零售是大勢(shì)所趨，終端門(mén)店的數(shù)據(jù)化程度也越來(lái)越高。本著能為行業(yè)發(fā)展添磚加瓦的高尚精神，我們努力收集史上全的門(mén)店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析和推算公式，還不趕緊來(lái)看看。

　　　一、達(dá)標(biāo)率公式：

　　　達(dá)標(biāo)率=一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)業(yè)額/一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)*100%

　　　例1：一月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)為50萬(wàn)元，實(shí)際完成額為48萬(wàn)元，則一月份的達(dá)標(biāo)率=48萬(wàn)/50萬(wàn)*100%=96%

　　　例2：若一月份的指標(biāo)為50萬(wàn)，實(shí)際完成額為52萬(wàn)，則一月份的達(dá)標(biāo)率=104%

　　　備注：達(dá)標(biāo)率反映的是門(mén)店業(yè)績(jī)達(dá)成的情況及能力。

　　　二、同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率公式：

　　　同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=(年\月\周同期營(yíng)業(yè)額-當(dāng)期營(yíng)業(yè)額)/同期營(yíng)業(yè)額*100%

　　　例1：某店2013年?duì)I業(yè)額為450萬(wàn)，2012年業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn)，則

　　　2013年的年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=(450萬(wàn)-300萬(wàn))/300萬(wàn)*100%=50%

　　　即：相較2012年的業(yè)績(jī)，2013年業(yè)績(jī)同期增長(zhǎng)了50%。

　　　例2：某店2月份的業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，1月份的業(yè)績(jī)?yōu)?5萬(wàn)，則2月份相較1月份的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=(20萬(wàn)-35萬(wàn))/35萬(wàn)*100%=-43%

　　　即：相較于1月份，2月份的業(yè)績(jī)下滑了43%。

　　　備注：同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為正數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)上升;為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)下滑。

　　　三、坪效公式：

　　　日坪效=當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e

　　　月坪效=當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e

　　　例1：某店的營(yíng)業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額為8000元，則

　　　這個(gè)店鋪的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

　　　備注：此指標(biāo)可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷(xiāo)售真實(shí)情況。

　　　四、人效公式：

　　　日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù) (周、月、年同理可推)

　　　例1：某店某天的營(yíng)業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則

　　　當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人

　　　備注：反映門(mén)店員工銷(xiāo)售能力與排班用人的合理性。

　　　說(shuō)明1：關(guān)于業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用

　　　達(dá)標(biāo)率、同期銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、坪效、人效指標(biāo)均為業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)，若僅看達(dá)標(biāo)率不能夠完全看出此門(mén)店的管理經(jīng)營(yíng)水平，應(yīng)當(dāng)將所有指標(biāo)結(jié)合起來(lái)看，這樣才能反映出門(mén)店的真實(shí)水平。

　　　例1：某店某月的達(dá)標(biāo)率為102%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，年同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為-18%，這樣，我們就能明白，此門(mén)店雖然達(dá)標(biāo)了，實(shí)際上門(mén)店的實(shí)際銷(xiāo)售水平并不理想，也能反映出制定的目標(biāo)并不合理。

　　　五、ATV公式：

　　　日ATV=日營(yíng)業(yè)額/日客單數(shù) (月、年同理可推)

　　　個(gè)人ATV=某個(gè)人一段期間內(nèi)的業(yè)績(jī)/這個(gè)人在這期間內(nèi)的總銷(xiāo)售單數(shù)

　　　備注：ATV反映人員附加銷(xiāo)售能力、貨品組合的合理程度，與ASP一同反映顧客的消費(fèi)承受能力。

　　　六、連帶銷(xiāo)售率公式：

　　　日連帶率=日銷(xiāo)售雙數(shù)/日客單數(shù) (周、月、年同理可推)

　　　例1：某日某店銷(xiāo)售件數(shù)150雙，客單數(shù)為75單，則

　　　此店連帶率=150雙/75單=2雙/單

　　　備注：此指標(biāo)反映員工附加推銷(xiāo)能力、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理。

　　　說(shuō)明2：管理指標(biāo)——ATV、連帶率:

　　　這兩個(gè)指標(biāo)的聯(lián)系極為緊密，我們不能單純的把其中之一拆開(kāi)分析，兩者只有結(jié)合后才能有效地反映門(mén)店的附加銷(xiāo)售潛力。

　　　例1：僅看ATV，那么在冬季時(shí)，一雙靴子的價(jià)格就在500元左右，如果都是賣(mài)靴子類(lèi)的貨品，哪怕你只賣(mài)一雙，ATV也是很高的，但是實(shí)際上員工并沒(méi)有進(jìn)行附加銷(xiāo)售。

　　　例2：僅看連帶率有2雙/單，應(yīng)該說(shuō)很不錯(cuò)，但如果這時(shí)的ATV是50元/單，就說(shuō)明員工沒(méi)有進(jìn)行高價(jià)貨品推介，只是在推銷(xiāo)打折產(chǎn)品，這就會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生影響，也是不值得高興的。

　　　七、ASP公式：

　　　日ASP=日營(yíng)業(yè)額/日銷(xiāo)售雙數(shù)

　　　月ASP=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月銷(xiāo)售雙數(shù)

　　　例1：某店某月銷(xiāo)售3000雙，營(yíng)業(yè)額為35萬(wàn)元，則

　　　此店此月的ASP=35萬(wàn)/3000雙=117元/雙

　　　備注：ASP反映顧客的消費(fèi)能力、貨品的定價(jià)、也反映員工推介高價(jià)貨品的能力，與ATV結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。

　　　八、VIP占比公式：

　　　日VIP占比=日VIP消費(fèi)額/日營(yíng)業(yè)額(周、月、年同理可推)

　　　例1：某店某月周的VIP消費(fèi)金額為24500元、周的總營(yíng)業(yè)額為78000元，則

　　　此店周的VIP占比=24500/78000=31%

　　　備注：此指標(biāo)反映的是門(mén)店VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明門(mén)店市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量門(mén)店的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

　　　九、VIP的規(guī)律：

　　　一般情況下，VIP在45%-55%之間比較好;這時(shí)公司的利益是大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，門(mén)店的服務(wù)能力不佳;若是VIP高與數(shù)值區(qū)間，則表示開(kāi)發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。

　　　十、無(wú)條碼率公式：

　　　無(wú)條碼率=月盤(pán)點(diǎn)無(wú)條碼雙數(shù)/本月銷(xiāo)售雙數(shù)(以兩次盤(pán)點(diǎn)間的銷(xiāo)售數(shù)為準(zhǔn))

　　　例1：某店1月份盤(pán)點(diǎn)日期為1月20日，2月份盤(pán)點(diǎn)日期為2月21日，2月份盤(pán)點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)無(wú)條碼貨品30雙，兩次盤(pán)點(diǎn)間的銷(xiāo)售件數(shù)為1200雙，則

　　　此店2月份無(wú)條碼率=30雙/1200雙*100%=2.5%

　　　備注：此指標(biāo)與盤(pán)溢表中的數(shù)結(jié)合起來(lái)可以反映門(mén)店對(duì)吊牌的管理情況。

　　　十一、丟失率公式：

　　　月丟失率=某月盤(pán)點(diǎn)后丟失貨品金額/此月銷(xiāo)售金額*100%

　　　季度、半年度、年度丟失率，只須將上述公式中的時(shí)間量替換即可

　　　例1：某店第二季度的銷(xiāo)售金額為60萬(wàn)元，4月份丟失金額為8000元，5月份的丟失金額為2000元，6月份的丟失金額為800元，則此店第二季度的丟失率=(8000元+2000元+800元)/60萬(wàn)元*100%=1.8%

　　　備注：丟失率反映門(mén)店防盜能力以及排班的能力;丟失率行業(yè)水平在0.6%。

　　　十二、崗位完成率公式：

　　　崗位完成率=此崗位實(shí)際上崗人數(shù)/公司下達(dá)的此崗位定編人數(shù)*100%

　　　例1：某店導(dǎo)購(gòu)的定編人數(shù)為6人，測(cè)評(píng)時(shí)，此店導(dǎo)購(gòu)實(shí)際上崗人數(shù)為3人，則此店導(dǎo)購(gòu)這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50%

　　　備注：崗位完成率反映門(mén)店某崗位的缺滿情況，從側(cè)面反映人才梯隊(duì)建設(shè)的情況。

　　　十三、平均崗位完成率公式：

　　　平均崗位完成率=所有崗位完成率的加權(quán)平均數(shù)

　　　例1：某店導(dǎo)購(gòu)之星的崗位完成率為70%，普通導(dǎo)購(gòu)為60%、搭配師為150%，則此店的平均崗位完成率=(70%+60%+150%)/3=93%

　　　備注：此指標(biāo)主要是起到標(biāo)準(zhǔn)線的作用，用于評(píng)判各崗位完成定編的偏離情況。多數(shù)是用在評(píng)價(jià)人力資源部的工作上，當(dāng)?shù)旰苌儆玫健?/p>

　　　十四、崗位貢獻(xiàn)率公式：

　　　日崗位貢獻(xiàn)率=某崗位當(dāng)日的集體業(yè)績(jī)/日營(yíng)業(yè)額*100%

　　　周、月、季度、年的崗位貢獻(xiàn)率，則須將以上公式的時(shí)間量替換即可

　　　例1：某店某日營(yíng)業(yè)額為12000元，此店導(dǎo)購(gòu)三名，此日三人一共做了5000元，則此店導(dǎo)購(gòu)的崗位貢獻(xiàn)率=5000元/12000元*100%=42%

　　　備注：此指標(biāo)深度反映門(mén)店各崗位的實(shí)際技能水平。

　　　十五、人均崗位貢獻(xiàn)率：

　　　人均崗位貢獻(xiàn)率=某崗位貢獻(xiàn)率/此崗位在崗人數(shù)

　　　例1：某店導(dǎo)購(gòu)三人，其崗位貢獻(xiàn)率為42%，則

　　　此店導(dǎo)購(gòu)人均崗位貢獻(xiàn)率=42%/3=14%

　　　備注：人均崗位貢獻(xiàn)率深度反映門(mén)店此崗位的技能水平。

　　　十六、庫(kù)存周轉(zhuǎn)比公式：

　　　月周轉(zhuǎn)比=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月平均庫(kù)存

　　　月平均庫(kù)存=(期初庫(kù)存量+期末庫(kù)存量)/2

　　　例1：某店1月份銷(xiāo)售額為40萬(wàn)，1月期初庫(kù)存金額為16萬(wàn)，期末庫(kù)存金額為12萬(wàn)，則此店1月的周轉(zhuǎn)率=2*40萬(wàn)/(16萬(wàn)+12萬(wàn))=2.86

　　　備注：此指標(biāo)反映門(mén)店貨品的流動(dòng)周轉(zhuǎn)速度，反映出貨品的暢銷(xiāo)情況。

　　　十七、進(jìn)銷(xiāo)比公式：

　　　月進(jìn)銷(xiāo)比=月進(jìn)貨金額/銷(xiāo)售金額

　　　例1：某店1月份業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)元，進(jìn)貨金額為45萬(wàn)元，則此門(mén)店進(jìn)銷(xiāo)比=45萬(wàn)/40萬(wàn)=1.13

　　　備注：進(jìn)銷(xiāo)比反映門(mén)店的進(jìn)貨銷(xiāo)售情況，理論上進(jìn)銷(xiāo)比等于1為理想。在現(xiàn)實(shí)中，門(mén)店還須考慮到實(shí)際庫(kù)存狀況——如果門(mén)店庫(kù)存量較大，那么進(jìn)銷(xiāo)比要適當(dāng)小于1較為理想;如庫(kù)存量小，則進(jìn)銷(xiāo)比應(yīng)大于1較為理想。

　　　十八、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售占比公式：

　　　日分類(lèi)貨品銷(xiāo)售占比=日某一分類(lèi)商品的銷(xiāo)售額/日營(yíng)業(yè)額*100%

　　　周、月、季度、年的分類(lèi)貨品銷(xiāo)售占比，只須將以上公式的時(shí)間量替換即可

　　　例1：某店1月份營(yíng)業(yè)額為40萬(wàn)，其中靴子月銷(xiāo)售額為12萬(wàn)，則1月份靴子的銷(xiāo)售占比=12萬(wàn)/40萬(wàn)*100%=30%

　　　備注：銷(xiāo)售占比反映出門(mén)店各類(lèi)貨品的組合與銷(xiāo)售情況，從這里可以對(duì)要貨、組貨或者促銷(xiāo)上做出判斷;可以了解該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)取向;通過(guò)比較本店與其他門(mén)店的分類(lèi)貨品銷(xiāo)售占比情況，可以得出本店的銷(xiāo)售特性，對(duì)貨品調(diào)撥也有好處。

　　　十九、折扣率公式：

　　　日折扣率=日折讓金額/當(dāng)日總銷(xiāo)售吊牌金額*100%

　　　月折扣率=月折讓金額/當(dāng)月總銷(xiāo)售吊牌金額*100%

　　　例1：某店某日營(yíng)業(yè)額為8000元，總銷(xiāo)售吊牌額為9000元，則此店此日的折扣率=(9000-8000)/9000*100%=11%

　　　備注：折扣率是反映門(mén)店折讓的情況，直接影響門(mén)店的毛利額，是利潤(rùn)中很重要的指標(biāo)。如果某店的營(yíng)業(yè)額很高，請(qǐng)先別忙著高興，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就說(shuō)明門(mén)店在做促銷(xiāo)，門(mén)店的毛利率是很低的，所以折扣率也會(huì)和推廣占比共同評(píng)估促銷(xiāo)情況。

　　　二十、各崗位員工平均成單時(shí)間公式：

　　　即某崗位所有員工的成單時(shí)間的加權(quán)平均數(shù)

　　　例1：某店有導(dǎo)購(gòu)之星3人，完成一個(gè)單子的時(shí)間分別是15分鐘，12分鐘，20分鐘，那么這個(gè)店鋪導(dǎo)購(gòu)之星的平均成單時(shí)間=(15+12+20)/3=15.7分鐘。

文章TAG: