每年到了秋冬季節(jié)往往都是人員流動的高發(fā)季節(jié)，過去我們常常關(guān)心業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理等“高端人士”的動向，但現(xiàn)在我們應(yīng)該認(rèn)真考慮一下處在營銷層的導(dǎo)購員的動向了。但常言道“養(yǎng)人不如挖人來的快”，于是今天我們就不妨來分享一下優(yōu)秀導(dǎo)購員的挖掘方法。今年3月初，在國內(nèi)一家著名冰箱企業(yè)的《終端導(dǎo)購員管理與培訓(xùn)》咨詢項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備資料中，我有幸查閱了該企業(yè)的《導(dǎo)購員管理制度》，里面洋洋灑灑數(shù)十頁，詳盡地規(guī)劃了導(dǎo)購員的日常管理各項(xiàng)流程。當(dāng)看到其中導(dǎo)購員招聘流程部分時我感覺非常有意思，因?yàn)樯厦婧杖粚懼骸皩?dǎo)購員招聘原則上從競爭對手挖人入手”?？梢妼?dǎo)購員也已經(jīng)開始成為“職業(yè)流動階層”，“挖人”已經(jīng)開始明明白白地寫進(jìn)企業(yè)的導(dǎo)購員管理綱領(lǐng)和章程之中。足以見得導(dǎo)購員階層的動向已經(jīng)越來越受到企業(yè)的重視。那么如何才能挖走競爭品牌的優(yōu)秀導(dǎo)購并為我所用呢？這恐怕是很多企業(yè)在終端營銷中急于解決的問題。優(yōu)秀導(dǎo)購員已經(jīng)形成“職業(yè)階層”：隨著眾廠商“決勝終端”營銷理念的逐步深化，導(dǎo)購員已經(jīng)成為各品牌廠商的一線“形象代言人”，在零售終端有了導(dǎo)購員向顧客的大力引導(dǎo)和推薦，不但確實(shí)能夠提升銷量，而且還能夠賦予產(chǎn)品更為可觀的附加價值——對品牌的深度宣傳、對產(chǎn)品功能的細(xì)化演示和深入引導(dǎo)、對企業(yè)營銷推廣策略的深刻理解、給顧客良好的人文關(guān)懷、巧妙地解決購買異議和售后爭端等。于是大家對導(dǎo)購員這個階層的需求便日益增加：賣家電的需要導(dǎo)購員來描述賣點(diǎn)攔截顧客；賣洗發(fā)水、方便面的也需要導(dǎo)購員來日常理貨、派發(fā)贈品；賣白酒、啤酒的也要在各賓館酒樓設(shè)導(dǎo)購員身披綬帶向顧客積極推薦“嘗一嘗我們的吧”。與之相應(yīng)的便是上到四十多歲的下崗女工，下至十八九歲的小年輕，浩浩蕩蕩的都來做導(dǎo)購員，有的憑閱歷、有的憑臉蛋，各自都做得不錯。但真正能力特別優(yōu)秀的卻又往往是鳳毛麟角。并且我們常常能在很多賣場見到這樣一種情形：優(yōu)秀導(dǎo)購員不管到了哪個賣場，可能這里的銷售效果原來很一般，但他們都能施展自身的技能用很短的時間把本展位的生意“盤活”。以至于這個群體后逐漸形成一種“稀缺資源”，在各個廠商眼里都變得那么搶手。但與此同時，把一個新手完全從“菜鳥”培養(yǎng)成導(dǎo)購高手——“大蝦”，企業(yè)往往要花足夠的時間和耐心讓他們?nèi)W(xué)習(xí)、磨練和成長，而各廠商又往往感覺這樣不但浪費(fèi)太大，而且大家的忠誠度又十分“脆弱”——好不容易培養(yǎng)成了，能夠獨(dú)當(dāng)一面了，卻又被別的廠商給高薪挖走了。所以，與其這樣后“雞飛蛋打”，還不如來個“先下手為強(qiáng)”——先讓別人來培養(yǎng)，然后自己來“端鍋”。因?yàn)閺哪撤N程度上說把競爭對手的優(yōu)秀導(dǎo)購員挖過來就意味著不但加強(qiáng)了自身的終端力量，同時這種“釜底抽薪”也是對競爭對手的有力打擊。于是，大家便都滋生出了想從競爭對手挖人的“坐享其成”的想法，客觀上便催生出了這樣一個流動的“職業(yè)階層”。挖掘優(yōu)秀導(dǎo)購的有效方法：古語有云：“千里馬常有，而伯樂不常有。”可見，僅僅有挖人的需求和愿望是不夠的，要想能夠準(zhǔn)確有效地把競爭對手的優(yōu)秀導(dǎo)購員挖過來，我們還應(yīng)該善于在日常工作中去廣泛獵尋。這一點(diǎn)對于各廠商的營銷分支機(jī)構(gòu)（如分公司、辦事處）的終端管理與培訓(xùn)人員以及二三級市場的業(yè)務(wù)人員等人來說尤為重要。因?yàn)檫@些人往往要直接接觸到導(dǎo)購員，他們大都很清楚各導(dǎo)購員的優(yōu)劣表現(xiàn)，同時又往往在巡店的時候?qū)Ω偁帉κ值膶?dǎo)購員也有一定關(guān)注。但是挖人也并不是一日之功，要善于“放長線”。先是多方打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這個導(dǎo)購員真的很優(yōu)秀；然后開始關(guān)注并長期觀察他日常的工作表現(xiàn)和近期的工作績效；再施展功夫慢慢接近并適時給予一定關(guān)懷，待對方消除戒心之后開始探測他的去留意向，看對方反應(yīng)若有所思的時候，再一番猛烈勸導(dǎo)，并許以合理待遇，一切就基本搞定了。具體做法如下：一、打探與驗(yàn)證。一般來說，一個優(yōu)秀導(dǎo)購員往往在該賣場具有一定的“影響”，可能有很多同行都知道某某品牌在這里賣得很好，某某導(dǎo)購員賣貨能力很強(qiáng)，這給導(dǎo)購管理人員或業(yè)務(wù)員對他們的打探與驗(yàn)證降低了很多難度。甚至可以這樣說，只要你經(jīng)常去走訪賣場，并對同行多多關(guān)注，那么哪個品牌的哪個導(dǎo)購員表現(xiàn)怎么樣你便自然在心里清清楚楚。所以這里需要的就是，要想挖走優(yōu)秀導(dǎo)購員，你需要經(jīng)常走訪賣場并跟他們打成一片，以此來增進(jìn)對大家的了解和提升自己的親和力。二、關(guān)注與觀察。一旦發(fā)現(xiàn)了你所需要的目標(biāo)，你應(yīng)該對他保持一定的關(guān)注，并不惜多次對他進(jìn)行有意無意的觀察。這里需要你觀察的主要有這樣幾點(diǎn)：首先是導(dǎo)購能力，這自不必說，著重是他對顧客的引導(dǎo)技巧、異議處理技巧和促成技巧等；其次是周邊關(guān)系，這也很重要，看他是不是因?yàn)樽约耗芰?qiáng)就“惟我獨(dú)尊”把一群人氣得牙根癢癢還是照樣能保持良好的人緣；第三要看他的品性，有的人雖然賣貨能力很強(qiáng)，但性子很急、甚至很暴躁，又不太服從管理，動輒“撂挑子”，這樣也不行；后還要看他的敬業(yè)精神。有的人說能挖過來的人肯定都不敬業(yè)，敬業(yè)的人都不會去跳槽，這話不對。正確的說法應(yīng)該是：“凡是你能夠輕易從別處挖過來的，別人也很容易從你這里挖走?！彼?，即便挖人也要挑那些需“三顧茅廬”才出山的人，而不是像“三姓家奴”呂布那樣“不請自來或召之即來”的那種。三、尋求接近。有的業(yè)務(wù)員或?qū)з徶鞴軐ψ约旱膶?dǎo)購員很熟，但對同行尤其是主要競爭對手的導(dǎo)購員卻冷眼相待，這是很不應(yīng)該的。相反，我們更應(yīng)該在走訪賣場的時候，在與自己導(dǎo)購員溝通的同時，也經(jīng)常與其他導(dǎo)購員聊上幾句，通過這樣溫情的交流一方面可以有效地減緩對手導(dǎo)購員對我品牌的敵視，另一方面也可以側(cè)面了解我品牌的銷售效果，第三還能側(cè)面反應(yīng)我品牌導(dǎo)購員的日常工作狀態(tài)。當(dāng)你具備了一定的親和力之后，每次你走訪賣場的時候，才會有更多的導(dǎo)購員圍攏過來告訴你很多你原本無法知道的東西。所以，接近對方、先和對方交上朋友是使其為我所用的必要條件。四、適時的人文關(guān)懷。當(dāng)你對你看重的導(dǎo)購員想去接近的時候，你需要掌握一定的技巧和策略。這里比較簡捷有效的做法就是“在恰當(dāng)?shù)臅r候給予一定的人文關(guān)懷”。對于有經(jīng)驗(yàn)的走訪者來說，他們往往會在走訪賣場前先隨身準(zhǔn)備一些潤喉片、小塊巧克力等物品，主要是考慮到導(dǎo)購員長時間一直在賣場站著又要說一天話非常累而且口干舌燥，這時候當(dāng)你和自己導(dǎo)購員或競品導(dǎo)購員溝通時，如果發(fā)現(xiàn)其嗓子發(fā)音不好或者精神疲憊，便可以適時拿出，使對方能夠感受你細(xì)心的關(guān)懷。如果有時剛好遇到他們搬動樣機(jī)、拿取贈品的時候，你及時伸出援手，會使他們感受到你的大度和誠懇。還有就是有時你走賣場的時候剛好該賣場馬上快要下班了，這時候你不妨再稍等一會兒，和導(dǎo)購員們一起走，如果不同路的話哪怕一起走出大門，或者你甚至請他吃個便飯，他們都會對你好感倍增。工作時再冷酷的人在私下都是有感情的。所以，當(dāng)你給了他關(guān)懷之后，他們會從內(nèi)心把你當(dāng)成朋友，這就是我們常說的“工作是對手，私下是朋友”。五、樹立威信和敬意。這是很重要的一點(diǎn)，如果我們的產(chǎn)品在該賣場沒有出色的銷量，即使其他工作做得很到位，也是不可能吸引到對方的。所以，這就要求大家平時要做到多走賣場，如有時間要多在賣場幫助銷售，用自己的能力和身體力行的精神來使競品導(dǎo)購員產(chǎn)生敬畏，從而自信心開始動搖。例如，有時候競品導(dǎo)購員會開玩笑對你說“×經(jīng)理，你們產(chǎn)品賣得太好了，能不能別那么積極，給我們一點(diǎn)機(jī)會嘛”，你可以笑著回答“當(dāng)然可以給你機(jī)會啊，來我們公司吧，機(jī)會多著呢”。談笑間，會使該導(dǎo)購員將你同他們自己的相關(guān)人員進(jìn)行對比，終對自己品牌的忠誠度逐步瓦解。六、深入與滲透。對于一些忠誠度比較高的競品優(yōu)秀導(dǎo)購員，他們在現(xiàn)有公司的待遇也往往不錯。這時候如果想讓其“易主”，恐怕不會太簡單。所以我們在各個方面的表現(xiàn)都必須讓她權(quán)衡之后自己說服自己。這里有一個比較好的辦法就是安排一個我們自己的優(yōu)秀導(dǎo)購員到其所在賣場。首先，我們的導(dǎo)購員可以用較好的銷量來給對方形成壓力，使其對我們品牌有所關(guān)注；其次，利用我們導(dǎo)購員良好的素質(zhì)感染對方，使其通過我公司員工對我公司產(chǎn)生好感；第三，鼓勵我們導(dǎo)購員與其交往（競爭品牌之間導(dǎo)購員交往起來通常比較困難，我們要善于為其創(chuàng)造機(jī)會），通過交往，將我公司良好的企業(yè)文化，蓬勃的發(fā)展生機(jī)，以及先進(jìn)的導(dǎo)購管理方式和不錯的導(dǎo)購待遇來不斷提吸引對方；后，通過導(dǎo)購員了解對方的家庭狀況、工作境遇和心態(tài)變化，使對其的關(guān)懷更加深入。七、探測去留意向。當(dāng)前面的工作小有成效的時候，你應(yīng)該抓住他心理防線有所“松動”的機(jī)會，及時地探測他的去留意向。這時候，你就可以旁敲側(cè)擊地打探“你現(xiàn)在的公司怎么樣？你感覺公司對你們怎么樣？有沒有出來做的打算？你愿意來我們這里試試嗎？”這里需要注意的是，你要讓對方感覺到你熱情邀請他過來不是為了收拾“爛攤子”，而更多的是做“如虎添翼”的工作。這樣不會讓他們還沒有加盟過來就先產(chǎn)生了畏難情緒。八、把握時機(jī)，主動出擊。如果發(fā)現(xiàn)對方確實(shí)是我們所需要的人才，而且對方由于某些特定的原因，對現(xiàn)有公司工作存在較大的心理波動，作為導(dǎo)購管理人員或業(yè)務(wù)人員應(yīng)該不失時機(jī)、主動出擊。明確提出自己的想法，誠懇地邀請對方，并且耐心地描述我公司的優(yōu)勢，細(xì)致地進(jìn)行思想誘導(dǎo)。相信通過前期所做的種種努力和你實(shí)實(shí)在在的敬業(yè)精神以及你真誠的邀請，終一定能夠使你如愿以償。這里提醒大家需要注意的是：除非你挖過來的導(dǎo)購員與你在該賣場的導(dǎo)購員關(guān)系很好，否則，一般不要安排在同一賣場，以免“能人”之間時間長了會相互產(chǎn)生嫉恨。果真如此，到時候不但沒有“擴(kuò)大再生產(chǎn)”，反而產(chǎn)生了種種內(nèi)耗，這樣就得不償失了。說明：當(dāng)然，競爭對手對自己的優(yōu)秀人才也往往會有相應(yīng)的保護(hù)策略的，所以挖掘能人并不是那么輕易的事。但是如果考慮到優(yōu)秀導(dǎo)購員到來后對銷量的提升，以及他對競爭對手產(chǎn)品的熟悉“成果”也可以為我所用，那么進(jìn)行細(xì)致周密的挖人工作還是值得的。退一步來講，即使我們不能一次成功，也可以消磨對方斗志，動搖對手心，為下一次的挖掘打下基礎(chǔ)?！〉冶仨氁惨选俺笤挕闭f在前面，即便挖人真的很容易，但從“博弈論”的觀點(diǎn)來看，你能做到的別人也早晚會這樣做。所以如果大家都這么想，就必然會對整個行業(yè)和整個導(dǎo)購員階層平添幾分“動蕩”因素。并且還會增強(qiáng)這些“能人”的驕傲情緒，認(rèn)為自己真的成了“寶貝”。于是乎一部分自我膨脹者便“奇貨可居”，動輒向廠商“擺譜”，終搞得烏煙瘴氣。這樣就遠(yuǎn)遠(yuǎn)背離我們的初衷了。

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